接连几个月，旅游行业在新冠肺炎疫情防控和复工复产之间寻找着平衡。一批旅游企业挣扎在生死边缘，退出市场的旅行社不在少数。有人说，自驾游、自由行要火，出游用不着旅行社了。有人说，旅行社卖农副产品，直播带货收效不高，尝试新办法也救不活。
特别是近期，受部分地区疫情反复等影响，多地再次加强防控，游客心理再度紧张，旅行社如何克服不利因素？考验的不仅是能力，更是定力和逆商，是发现生机，升级求生存，提质谋发展。浙江省湖州市旅游行业的做法值得借鉴。
希望从油菜花里长出来了
讲述人：张勤
湖州市旅游协会常务副会长
▲ 移沿山的油菜花盛放转眼已是7月，预期的旅游消费全面回弹还没到来。端午节前，我们收到1000多位游客退订的单子。北京疫情出现反复后，各地也相应更新了防疫要求，出行又恢复了戴口罩、测体温、亮健康码“三件套”，原来有望放开的跨省游再次后延了。
只要全国还有一例新增病例，大家就玩得不踏实，旅游业的全面恢复就无确定时日，这有别于“非典”时期，对旅游行业来说是前所未见的挑战。业内的预期一次次落了空，“鸡血”一次次回填，旅游行业2020年的现实就是这样骨感，旅行社作为最基础的一环，感受是最痛切的。
好在从中央到地方都在大力纾解旅游企业困难。今年2月，文化和旅游部办公厅印发《关于暂退部分旅游服务质量保证金支持旅行社应对经营困难的通知》，不到一周湖州首批旅行社就领到了这笔退款。这个政策出得快、落实得也快。后来，湖州市政府发放了1.98亿元的旅游消费券，并且对外地旅行社组团来湖州旅游住宿一晚星级宾馆游览3个收费景点给予每人200元的补贴，总金额高达1000万元。对本地旅行社招揽过夜游客的，也加大了奖励力度。在做好常态化防控疫情的同时，这些扶持政策的落地，很大程度上坚定了旅行社应对疫情的决心。
但复工易，复产难。前几个月，我们花了大量精力为游客办理退订和改期业务，加上旅行社门店租金、人员工资等费用，很长一段时间是入不敷出的。只要不成团就是“零收入”。这个阶段是最难过的，各旅行社门店如同深夜的老街，空空荡荡，手里只有出账单，还时常听到同行企业倒闭的消息。好不容易捱到疫情明显好转，我们能开张了，又面临消费者旅游方式转向自由行的局面，个体旅游成本降下来了，攒团成本就上去了，甚至有人发出“有旅无社”的哀叹。经营受限的情况下，旅行社必须谋求自救新路。
着急不管用，还得讲求方法。政府刺激市场铺路，我们就得开拓路径趟出路。说这话，有几个前提：非常时期，人们的心理疫情短期难消散；导游是中流砥柱，留住人才能活；即便没有疫情，传统旅行社产品也必须升级。
方法是什么？核心还是找准需求。出路在哪儿？要有符合游客心理的安全、卫生的旅游产品。
想清楚这些事以后，我们就没有尝试卖农副产品，而是紧紧围绕本业，去发掘潜藏的旅游内需。就在这时候，一份合同摆上桌。我有了主意。
2018年底，我们与移沿山生态景区签订了战略合作协议，以引流促动景区发展。但出境游占主的这两年，两方合作还不够深入。疫情来了，乡村旅游挑起大梁，像移沿山这样年轻的4A级景区，品牌的重要性一下凸显出来。找特色，这事儿我们擅长，于是一份新计划酝酿出来，开启了我们跟景区的新一轮合作。
3月，移沿山的油菜花开得正艳，我们抓住时机，先组织了一波游览，鼓励游客拍照留下最美瞬间。4月花结果，5月打油菜，我们推出“做一天农民”亲子研学游，喊小朋友帮忙收割，整片油菜地都洋溢着与以往完全不同的喜悦。我们组织了两批亲子研学游，吸引了近200组家庭参加。到5月底，油菜地到了农忙时，我们又策划了“移沿山万亩良田插秧种田”活动。带着人们回归田园，体验一束油菜变成一滴油的过程，在舒展身心的同时感受农耕文化。
▲ 移沿山迎来丰收季
景区游客多了，服务也要跟上，我们的导游队伍又有了用武之地，不仅帮着策划活动，还直接参与景区的导览讲解和其他游客服务中心的工作。角色转变带来的是综合业务素质的提高，跟在地团队打交道，讲好家乡的故事，把归属感和认同感传递给更多人，当然收入也增加了。
通过这一系列举措，移沿山真真切切地发生着变化。目前，我们已有6位导游直接参与景区服务，我们策划的产品吸引了近万名游客，旅行社直接进项达近百万元，景区的日接待量从几十人升到几百人，当地农民打开了农产品销路。虽然这块市场还不大，也不能给大家带来多高的收入，但至少在疫情期间让资金链接起来，让整个队伍稳定下来、忙起来，有了盼头。
金灿灿绿油油，用来形容旅行社与乡村旅游的结合再合适不过，美丽乡村有了新的活力，我们也找到了产品升级的路径，定制游安排上了，常态化合作前景可见，希望又长出来了。
讲述人：施佩萍
湖州新国际旅行社有限公司导游
▲ 孩子们跟着爸妈在移沿山“做一天农民”，收获一罐油菜籽。巴坦巴坦，是我们湖州人的一句口头禅，意思是“慢慢来，别着急”。无论遇到什么事，要淡定些，看准了再全力以赴。
我从业十多年来，头一回见到疫情这种阵仗。先是连续几个月都是“零团”，然后是成团随时可能取消，有一点变化就可能前功尽弃，再后来就是漫长的等待和坚持。
很多导游转了行，但我不想。我经历过“非典”时期旅游从低谷到回弹的全过程，这次疫情的影响可能没那么快就消散，疫后说不定也有常态化的防控要求，但我相信旅游一定会恢复过来，撑过至暗时刻就一定能迎来黎明。
这段时间确实难，我们导游队伍里有些年轻人的生活负担重，没有团的时候付房租都紧巴巴的；年纪稍长一些的要养房养车养娃，压力一样不小。怎么办？
前一阵子，情况已经有所好转，从3月第一批团6个导游率先开工，到4月、5月，每个导游平均每月在外面跑十多天。我记得一位年轻同事复工时的高兴劲儿，感觉赶上了破天荒的喜事。以前可不是这样，有的小姑娘偶尔还挑团，现在是只要有团就带，比任何时候的工作积极性都高。大家都特别珍惜每一次工作机会。
最主要的是公司给大家信心，努力给大家找事做。印象最深的活动就是湖州市辖的三县两区景点踩线的时候，公司在经营大面积受损的情况下，支持我们踩了整整4天线路，扎扎实实做准备工作。
巴坦巴坦，游客会来的，收入会上去的。
事实证明，像移沿山之行这样经过精心策划的创意主题旅游产品，还是有市场的。不少游客说以后有这样的活动还会来。我们跟移沿山村民相处得也很愉快，因为深度参与了接待服务，现在再看这片油菜地，像看自家菜园一样亲切。
如果不是北京的疫情反复，今年端午节应该会比较忙。不过，现在我们也不那么紧张兮兮了，按要求做好防护，毕竟还有工作要干。很多家门口的风景没开掘，还有游客愿意出门。不管淡季、旺季，我们要服务好每个团，还是那句话，巴坦巴坦。
讲述人：寻寻
游客
▲ 孩子们在移沿山学习打油菜籽我是在线抢到旅游消费券后，带着孩子来移沿山“做一天农民”的。田里的清香一下就把我们吸引住了。原以为就是个简单的体验活动，没想到从收割油菜、油菜出籽、筛选菜籽到丰收留存，都让我们下地动手。一天劳作下来，捧着沉甸甸的作物，情不自禁地哼起了《在希望的田野上》。结果一唱，大家都唱起来了，口罩都挡不住歌声的响亮。
▲ 孩子们在移沿山“做一天农民”，体验农耕文化。
▲ 孩子们在移沿山“做一天农民”，自己劳作欢乐多。
都说要搞沉浸式体验，这不就是沉浸吗？这样一次体验，对我来说是小试一把，但对孩子来说则是特别生动精彩的一课。孩子不仅可以了解掌握打油菜籽的方法，还体悟了农民伯伯田间的辛劳，分享了这份辛苦，就更珍惜一餐一食了。
我和参加活动的几个家长建立了联系，准备以后再一起报个这样的研学游团，带着孩子再沉浸到恬淡充实的乡村生活里。
干永福
全国乡村旅游监测中心主任、
世界乡村旅游大会秘书长
湖州部分旅行社自觉纳入乡村旅游发展大局的创举是值得肯定的。从中更应看到，即便没有新冠肺炎疫情，传统旅行社也要适应新形势，转型升级谋求新发展。
实际上，这两年在湖州，不少旅行社已经在探索将自身发展与乡村旅游相结合。这是有现实考量的，乡村旅游点有众多文旅产品需要销售推广出去，旅行社恰恰能以自身经营之长补他方运营之短。同时，在中长线旅游经营尚未开放的当下，乡村旅游又是当前旅行社复工复产的重要通道和载体。
基于这一背景，在新冠肺炎疫情低风险区，建议旅行社从两方面发力，其一是进行经营结构调整，打造精品化的乡村旅游线路；其二是输出人才、管理等资源，帮助补齐乡村旅游点的运营短板，以专业服务作为新卖点，实现与乡村旅游点的深度合作。
此外，从行业供给侧结构性调整方面，旅行社要发挥旅游产品供应商和消费者之间的桥梁作用，这不仅需要旅行社自身的再造，还需要文旅部门政策和机制扶持，联动旅行社和乡村旅游企业，促进两者有机结合、互利共赢，最终通过重新调整供需关系，发挥各自优势，有效满足消费者的多元旅游需求。
近距离了解旅行社，可以发现，受疫情持续影响，旅行社的境况不是用“自救”二字可以概括的。遭逢特殊时期，旅行社第一选择还是坚持，养活是基础，活好是目标。疫情有反复，就加强防护，做好准备工作、夯实基础、主动寻“机”、思索升级；疫情稳定下来，就抓住机遇，放平心态一心一意接着干。
湖州文旅人的智慧在于以空间换时间，通过充分挖掘物理空间和产品空间，由原来的纯旅行社业务拓展到协助景区导游导览服务，从单一服务升级到复合型的乡村旅游，开拓企业经营空间，争取疫情之下宝贵的生存发展时间，留住旅游人才，为疫后发展蓄力。
逆境之中方见眼力、定力、热爱。愿广大旅行社都能化危为机，在疫情防控、拉动旅游需求与优化旅游体验三者间，找到长期的、可持续的路径。正如湖州人那句口头禅，巴坦巴坦。
